3912
6 мин
Как довести клиента до покупки или почему люди не покупают на этапе озвучивания цены
Почему люди не покупают? Способы довести до покупки.
Поделиться
Вы уже заметили, что мы начали публикацию серии статей, в которых рассказываем о семи шагах к созданию системы в онлайн-проекте астролога, которая позволит выстроить очередь из клиентов и достойно зарабатывать. Пятый шаг - как довести до покупки и закрыть сделку.
Чтобы узнать, как раскрыть свой продукт и увеличить доход в выбранной нише, пройдите наш бесплатный онлайн практикум по авторской методике Павла Андреева «Пошаговый план раскрытия потенциала». Увеличить доход
Ранее мы уже поговорили о шагах с 1 по 4 на пути астролога к востребованности, которые будут стабильно приводить к появлению заявок, но как сделать так, чтобы сделка не оборвалась, человек купил продукт или услугу и, в идеале, заплатил предоплату? Давайте разберемся.
Почему люди не покупают?
Покупка - это всегда стресс. Человеку сложно тратить деньги, которые он заработал трудом. И если есть сомнения, то он воспримет это как знак не покупать. Любой негативный момент или мысль - это знак против. Значит, к моменту закрытия на покупку нужно развеять все сомнения, убрать возражения и снизить стресс до минимума.
Как правило, потребность в дожиме до покупки возникает тогда, когда допускаются ошибки на первых шагах продажи: прояснение потребности, презентация эксперта/продукта/услуги, озвучивание цены. Нужно минимизировать стресс клиента, проявить заботу и довести за руку до финальной точки оплаты.
Одна из ошибок - продавать нецелевому человеку, у которого еще не сформировалась потребность. Здесь важно понимать, на какой из ступеней лестницы Бена Ханта находится потенциальный клиент.
Целевой клиент - это человек, который понял свою проблему, осознал необходимость ее решения, выбрал астрологию как способ добиться этого и принял решение о покупке услуги или продукта. То есть купит в любом случае. Теперь его важно довести до покупки и сделать так, чтобы купил именно у вас.
Способы довести до покупки
Если астролог строит коммуникацию на основе хитрости, обмана и манипулятивных техник, то даже если человек в итоге купит, то останется недоволен. А это ведет к одноразовым отношениям с аудиторией, теряется лояльность. Клиент не захочет возвращаться к такому эксперту за другими продуктами или повторной услугой и не будет рекомендовать друзьям и окружению.
Ключевое при дожиме до покупки - не “впарить” любой ценой, а сделать так, чтобы человек сам осознал, что ему нужно купить. Вот когда можно использовать методики подведения к покупке.
-
Клиент целевой, со сформировавшейся реальной потребностью в услуге/продукте.
-
Подведение к покупке происходит в конце беседы с человеком.
Среди методов довести до покупки можно использовать следующие:
-
использовать активное слушание, задавать дополнительные вопросы;
-
искренне пытаться понять человека, демонстрировать эмпатию и формировать доверие;
-
обязательно знать психологию продаж и понимать, как принимается решение о покупке;
-
использовать обратную связь и в конце разговора больше вовлекать человека в разговор, больше слушать, стараться понять ход его мыслей и направлять в нужную сторону наводящими вопросами.
Посмотрите, как астролог Тамара Круглова при проработке своей презентации вместе с нашим партнером Алишером Отабаевым сделала грамотное подведение к покупке.
Во-первых ее презентация стала длиннее против начальной, которой по сути не было. Из презентации аудитория сразу понимает, что получит, если купит услугу у Тамары. Это уже снимает множество сомнений и возражений.
Во-вторых, человек понимает, что его ждет в процессе работы с Тамарой, сколько времени потребуется, как все будет происходить. Это снижает стресс от общения.
В-третьих, самое главное, когда в конце презентации Тамара спрашивает: “Когда вы хотите записаться?” - этот вопрос помогает принять решение, которое подсознательно на самом деле уже принято.
Если человек уже обратился к эксперту и начал взаимодействие, то значит уже хочет получить услугу, осталось только назначить дату. Не надо спрашивать ГОТОВ/ХОЧЕТ ли он покупать, нужно узнать КОГДА он хочет это сделать - прямо сейчас или ему нужно накопить, освободить время и так далее. Но вопрос должен звучать: “Когда?”
Закончить презентацию простым озвучиванием цены и вопрошающим взглядом, замолчав, чтобы услышать ответ - это значит ввергнуть клиента в стресс и усилить его негативное восприятие. Появится чувство, как будто его бросили, оставили одного разбираться с этими цифрами, думать о дальнейших шагах и задавать дополнительные вопросы. Конечно, он не будет этого делать и просто уйдет.
Тему подведения к покупке мы подробно разбираем в 5 модуле нашего курса “7 шагов с нуля до востребованного астролога”. Если вы хотите научиться рассказывать о своем продукте так, чтобы люди сами хотели купить, хотите освоить метод "продажи без продаж" и в итоге создать себе стабильный поток клиентов, то скорее занимайте свое место.
На курсе мы разберем:
-
как на всех этапах до момента покупки сглаживать углы и отвечать на каждое сообщение клиента;
-
как писать тексты идеально для каждого клиента;
-
как писать заготовленные тексты, которые дают конверсию в оплату 100%;
-
как отработать все возражения;
-
как формулировать правильные вопросы;
-
как снизить стресс клиента, повысить его лояльность и желание рекомендовать вас друзьям.
Похожие статьи
•28 октября, 7:46
•22 октября, 10:42
•22 октября, 10:41
Наш курс полностью практический! Мы детально будем разбирать и докручивать каждый элемент, чтобы вы могли внедрить его в свой проект, и это принесло еще больше результатов в виде клиентов или денег.
Всегда соблюдайте три простых правила дожима до покупки: честность, последовательность, открытость. Кажется, что завершить беседу и закрыть сделку - легко и просто. Но всегда помните о том, что клиент ждет от эксперта помощи, призыва и подсказки, что делать дальше. Чтобы довести до покупки выбирайте правильные слова и фразы, помогайте клиенту принять решение верными вопросами и утверждениями.
