2275
Как довести клиента до покупки или почему люди не покупают на этапе озвучивания цены
Читать 6 мин
Поделиться
Читать 6 мин
Вы уже заметили, что мы начали публикацию серии статей, в которых рассказываем о семи шагах к созданию системы в онлайн-проекте астролога, которая позволит выстроить очередь из клиентов и достойно зарабатывать. Пятый шаг - как довести до покупки и закрыть сделку.
Чтобы узнать, как раскрыть свой продукт и увеличить доход в выбранной нише, пройдите наш бесплатный онлайн практикум по авторской методике Павла Андреева «Пошаговый план раскрытия потенциала». Увеличить доход
Ранее мы уже поговорили о шагах с 1 по 4 на пути астролога к востребованности, которые будут стабильно приводить к появлению заявок, но как сделать так, чтобы сделка не оборвалась, человек купил продукт или услугу и, в идеале, заплатил предоплату? Давайте разберемся.
Почему люди не покупают?
Покупка - это всегда стресс. Человеку сложно тратить деньги, которые он заработал трудом. И если есть сомнения, то он воспримет это как знак не покупать. Любой негативный момент или мысль - это знак против. Значит, к моменту закрытия на покупку нужно развеять все сомнения, убрать возражения и снизить стресс до минимума.
Как правило, потребность в дожиме до покупки возникает тогда, когда допускаются ошибки на первых шагах продажи: прояснение потребности, презентация эксперта/продукта/услуги, озвучивание цены. Нужно минимизировать стресс клиента, проявить заботу и довести за руку до финальной точки оплаты.
Одна из ошибок - продавать нецелевому человеку, у которого еще не сформировалась потребность. Здесь важно понимать, на какой из ступеней лестницы Бена Ханта находится потенциальный клиент.
Целевой клиент - это человек, который понял свою проблему, осознал необходимость ее решения, выбрал астрологию как способ добиться этого и принял решение о покупке услуги или продукта. То есть купит в любом случае. Теперь его важно довести до покупки и сделать так, чтобы купил именно у вас.
Способы довести до покупки
Если астролог строит коммуникацию на основе хитрости, обмана и манипулятивных техник, то даже если человек в итоге купит, то останется недоволен. А это ведет к одноразовым отношениям с аудиторией, теряется лояльность. Клиент не захочет возвращаться к такому эксперту за другими продуктами или повторной услугой и не будет рекомендовать друзьям и окружению.
Ключевое при дожиме до покупки - не “впарить” любой ценой, а сделать так, чтобы человек сам осознал, что ему нужно купить. Вот когда можно использовать методики подведения к покупке.
-
Клиент целевой, со сформировавшейся реальной потребностью в услуге/продукте.
-
Подведение к покупке происходит в конце беседы с человеком.
Среди методов довести до покупки можно использовать следующие:
-
использовать активное слушание, задавать дополнительные вопросы;
-
искренне пытаться понять человека, демонстрировать эмпатию и формировать доверие;
-
обязательно знать психологию продаж и понимать, как принимается решение о покупке;
-
использовать обратную связь и в конце разговора больше вовлекать человека в разговор, больше слушать, стараться понять ход его мыслей и направлять в нужную сторону наводящими вопросами.
Посмотрите, как астролог Тамара Круглова при проработке своей презентации вместе с нашим партнером Алишером Отабаевым сделала грамотное подведение к покупке.
Во-первых ее презентация стала длиннее против начальной, которой по сути не было. Из презентации аудитория сразу понимает, что получит, если купит услугу у Тамары. Это уже снимает множество сомнений и возражений.
Во-вторых, человек понимает, что его ждет в процессе работы с Тамарой, сколько времени потребуется, как все будет происходить. Это снижает стресс от общения.
В-третьих, самое главное, когда в конце презентации Тамара спрашивает: “Когда вы хотите записаться?” - этот вопрос помогает принять решение, которое подсознательно на самом деле уже принято.
Если человек уже обратился к эксперту и начал взаимодействие, то значит уже хочет получить услугу, осталось только назначить дату. Не надо спрашивать ГОТОВ/ХОЧЕТ ли он покупать, нужно узнать КОГДА он хочет это сделать - прямо сейчас или ему нужно накопить, освободить время и так далее. Но вопрос должен звучать: “Когда?”
Закончить презентацию простым озвучиванием цены и вопрошающим взглядом, замолчав, чтобы услышать ответ - это значит ввергнуть клиента в стресс и усилить его негативное восприятие. Появится чувство, как будто его бросили, оставили одного разбираться с этими цифрами, думать о дальнейших шагах и задавать дополнительные вопросы. Конечно, он не будет этого делать и просто уйдет.
Тему подведения к покупке мы подробно разбираем в 5 модуле нашего курса “7 шагов с нуля до востребованного астролога”. Если вы хотите научиться рассказывать о своем продукте так, чтобы люди сами хотели купить, хотите освоить метод "продажи без продаж" и в итоге создать себе стабильный поток клиентов, то скорее занимайте свое место.
На курсе мы разберем:
-
как на всех этапах до момента покупки сглаживать углы и отвечать на каждое сообщение клиента;
-
как писать тексты идеально для каждого клиента;
-
как писать заготовленные тексты, которые дают конверсию в оплату 100%;
-
как отработать все возражения;
-
как формулировать правильные вопросы;
-
как снизить стресс клиента, повысить его лояльность и желание рекомендовать вас друзьям.
Похожие статьи
•25 апреля, 7:54
•25 апреля, 7:54
Наш курс полностью практический! Мы детально будем разбирать и докручивать каждый элемент, чтобы вы могли внедрить его в свой проект, и это принесло еще больше результатов в виде клиентов или денег.
Всегда соблюдайте три простых правила дожима до покупки: честность, последовательность, открытость. Кажется, что завершить беседу и закрыть сделку - легко и просто. Но всегда помните о том, что клиент ждет от эксперта помощи, призыва и подсказки, что делать дальше. Чтобы довести до покупки выбирайте правильные слова и фразы, помогайте клиенту принять решение верными вопросами и утверждениями.
